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近日，美國哥倫比亞大學(xué)高級研究員Fiona Hollands訪談了一些高等教育機構(gòu)的教育科技決策者。她驚訝地發(fā)現(xiàn)，這些決策者在引進科技產(chǎn)品時對供應(yīng)商頗有微詞?？萍歼M入校園的過程中應(yīng)該達到怎樣的平衡？來看Fiona Hoolands發(fā)布在Edsurge上的這篇文章，由決勝網(wǎng)編譯。
對于引進科技產(chǎn)品，高等教育機構(gòu)所持的態(tài)度不一。有的認為公司代表令人討厭，有的則不得不承認他們是不可或缺。
但是，這些高等教育機構(gòu)都需要使用科技產(chǎn)品，而且大多都無法開發(fā)自己的產(chǎn)品，需要依賴供應(yīng)商的支持。因此，不管喜歡與否，高等教育機構(gòu)都有必要拓展和維護與供應(yīng)商的關(guān)系。
怎樣讓某款產(chǎn)品或者某家公司更“值得信賴”？這是上個月在華盛頓召開的教育科技學(xué)術(shù)研討會（EdTech Efficacy Academic Research Symposium）的主要議題。根據(jù)研究，影響教育科技效率的最常見因素包括公司大規(guī)模銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力、業(yè)績記錄、產(chǎn)品路線圖、財務(wù)穩(wěn)定性與合作伙伴關(guān)系。
針對公司如何改善與高等教育機構(gòu)的關(guān)系，高等教育機構(gòu)決策者們提出了以下觀點和建議：
供應(yīng)商是高等教育機構(gòu)獲取教育科技信息的源頭
80%的受訪者把供應(yīng)商視為信息源，他們認為，供應(yīng)商能夠為高等教育機構(gòu)決策人提供教育科技產(chǎn)品和發(fā)展趨勢的寶貴信息。在信息源方面，排名第一的是同事口碑，這一項比例為96%，從供應(yīng)商處獲取信息排在第二位。同時研究認為，作為意見領(lǐng)袖、創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)新型領(lǐng)導(dǎo)，這20家教育科技公司和25位教育科技經(jīng)營者的觀點和意見在教育科技領(lǐng)域舉足輕重。
但另一方面，也有教育機構(gòu)決策人抱怨供應(yīng)商推送教育科技相關(guān)的信息過于頻繁，尤其是通過社交媒體和網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的信息。
事實上，有很多受訪者對供應(yīng)商提供的教育科技信息、宣傳頁和研究成果的可信度表示懷疑。他們認為供應(yīng)商銷售時不能遵循采購程序，產(chǎn)品也難以滿足實際的教學(xué)需求。但讓人驚訝的是，在教育科技產(chǎn)品的研究方面，更多的教育決策者選擇信賴供應(yīng)商，而不是選擇學(xué)術(shù)報告或者期刊。而且，受訪者都表示他們更偏愛那些方法論正確、又避免供應(yīng)商過度干涉的研究。然而，這種對科技產(chǎn)品的具體研究目前仍不多見。
教育科技產(chǎn)品、服務(wù)的大量涌現(xiàn)
漸漸地，供應(yīng)商開始直接接觸教員個人和學(xué)術(shù)部門，邀請他們體驗或購買產(chǎn)品。這種集中采購模式的轉(zhuǎn)變有利也有弊。一方面，教員獲得自由選擇的權(quán)利，省掉了冗長的行政采購程序。但另一方面，他們拿到的產(chǎn)品可能會出現(xiàn)功能上的重復(fù)。一個訪談對象就描述了他所在的學(xué)校，教員為檢驗?zāi)姆N遙控器更好用，竟要求學(xué)生使用四種不同的遙控器。
此外，決策人還有其他的擔心，比如學(xué)校IT部門無法為新產(chǎn)品提供技術(shù)支持，公司提供的許可協(xié)議不符合用戶數(shù)據(jù)隱私規(guī)定，從而引發(fā)安全風險。決策人警示企業(yè)要保護學(xué)生個人身份信息。正如一個受訪者所說，“據(jù)我所知，幾乎沒有決策人從系統(tǒng)層面審視供應(yīng)商是否認真管理和保護用戶的數(shù)據(jù)。供應(yīng)商以后會有被卷入訴訟的風險?！?/p>
規(guī)范、簡化采購程序，避免科技產(chǎn)品的重復(fù)使用，這無疑是高等教育機構(gòu)考慮的兩個首要問題。而這一點，供應(yīng)商應(yīng)銘記于心。
產(chǎn)品透明度的重要性
產(chǎn)品透明度是建立信任關(guān)系的關(guān)鍵要素。在最開始的時候，購買人會了解科技產(chǎn)品現(xiàn)有的功能，而不是供應(yīng)商承諾的以后會實現(xiàn)的功能。對此，幾位受訪者都表達了他們的疑慮：公司的產(chǎn)品演示總是流于表面，尤其是公司投資人催促公司盡快發(fā)布尚不成熟的新產(chǎn)品時。但決策者更傾向于長期使用一款科技產(chǎn)品，他們顯然對產(chǎn)品路線圖更感興趣。為了得到理想的產(chǎn)品，他們愿意等待產(chǎn)品功能和性能的優(yōu)化與完善。
高等教育機構(gòu)存在著一批要求苛刻、好奇心強的研究型用戶，他們總想弄明白產(chǎn)品背后的“黑科技”到底是什么。比如，某個學(xué)習(xí)平臺的內(nèi)在算法是什么，“大數(shù)據(jù)”產(chǎn)品是怎樣將學(xué)生分成高中低三類的等等。供應(yīng)商害怕這樣的刨根問底，有時候在合同環(huán)節(jié)就宣告放棄。
產(chǎn)品研究、開發(fā)上的合作
在高等教育機構(gòu)中，有不少用戶精通科技，他們希望幫助供應(yīng)商優(yōu)化科技產(chǎn)品，以便更好地滿足他們的需求。但是，由于公司出于盈利的目的，更傾向于保護自家產(chǎn)品專利的一些信息，也不喜歡耗時又費力的個性化定制，所以用戶的利益可能會與公司利益產(chǎn)生沖突。對于這個問題，大學(xué)研究員不僅可以幫助優(yōu)化產(chǎn)品，也能夠呼吁同事，平衡學(xué)校與公司的利益沖突。
在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，有些供應(yīng)商與高等教育機構(gòu)建立合作，出版教育科技產(chǎn)品的研究成果，實現(xiàn)了雙贏：大學(xué)教員可以完成學(xué)校要求的研究，供應(yīng)商也可以為潛在客戶提供產(chǎn)品有效性的充足證據(jù)。
供應(yīng)商怎樣發(fā)展與教育科技決策人的關(guān)系？
一些受訪者提到，雖然成本是他們選擇產(chǎn)品的主要因素，但卻不是最重要的，這對供應(yīng)商來說無疑是個好消息。如果能證明一款產(chǎn)品或者一種服務(wù)可以達到?jīng)Q策者的目標，那么決策者就有可能會購買。教育科技是一個盈利空間很大的領(lǐng)域，但它需要一些特別的關(guān)注。對于供應(yīng)商怎樣發(fā)展與教育科技決策人的友好關(guān)系，我們提出了六點建議：
1. 為學(xué)校提供充足的信息，開發(fā)能滿足用戶具體需求的產(chǎn)品，重視教育決策者所提出的建議，解決讓教育機構(gòu)頭疼的問題。
2. 產(chǎn)品透明度至關(guān)重要。要對自己產(chǎn)品現(xiàn)有的功能以及未來會實現(xiàn)的功能有清楚的認識，還要幫助決策人評估總的成本。
3. 尋求“互利”的機會，而不是簡單地將產(chǎn)品賣給“客戶”。
4. 聽從受訪者的建議，與決策人建立信任的關(guān)系：“理解我們的需求，站在產(chǎn)品前面去考慮問題，推廣產(chǎn)品時要抓住非專業(yè)用戶的興趣點。及時回復(fù)用戶的問題，并且愿意自我批評——沒有完美的產(chǎn)品——不做不切實際的、不合理的承諾?！?/p>
5. 建立長期合作伙伴關(guān)系，培養(yǎng)用戶的忠誠度，隨時為優(yōu)化產(chǎn)品做好準備，滿足用戶的個性化需求。
6. 虛心接受高等教育機構(gòu)研究員的意見和建議，幫助他們打開理解“黑科技”，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。這會促進公司在學(xué)術(shù)上而非商業(yè)上的發(fā)展。
7. 考慮與學(xué)校進行研究成果的合作與交換，比如，公司提供產(chǎn)品和技術(shù)支持，學(xué)校則負責產(chǎn)品研究，雙方共同推出研究成果。
當然，以上只是調(diào)查的一部分。但對于教育科技產(chǎn)品供應(yīng)商怎樣對待與高等教育機構(gòu)的合作還是能夠有一些啟發(fā)。畢竟，合作關(guān)系永遠是雙向互利的關(guān)系。
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